Die 3 Geheimnisse zum Vertriebserfolg mit Werbegeschenken
Nutzen Sie Werbegeschenke oder kaufen Sie nur welche? Denken Sie einen Augenblick darüber nach. Dies ist eine ernst gemeinte Frage. Denn auch ein großartiges Werbegeschenk kann reine Geldverschwendung sein wenn es nicht professionell eingesetzt wird. (1) Warum Werbegeschenke so effektiv sind
Ein Werbegeschenk ist eines der wirkungsvollsten Vertriebsinstrumente überhaupt. Der Grund liegt in der Psychologie des Menschen. Die Wissenschaft nennt diesen Effekt Reziprozität. Ihre Gabe verpflichtet den Empfänger zu einer Gegengabe. Es ist ein universelles soziales Prinzip, dem sich ein Mensch nur höchst schwer entziehen kann. Sie spüren es zum Beispiel wenn Ihnen auf einer öffentlichen Toilette der Mitarbeiter dort ein Papierhandtuch reicht oder wenn im Straßencafe Ihnen jemand ein Ständchen spielt.
Wenn Sie Werbegeschenke einsetzen, wird dies die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihr Ziel erreichen, deutlich erhöhen. Jemand, der von Ihnen ein Werbegeschenk erhalten hat, wird mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Gesprächstermin vereinbaren. Jemand, der von Ihnen ein Werbegeschenk erhalten hat, wird geneigter sein, den Auftrag an Sie zu unterschreiben. Jemand, der von Ihnen ein Werbegeschenk erhalten hat, wird mit geringerer Wahrscheinlichkeit kündigen.
(2) Welche Werbemittel am geeignetsten sind
Die Entscheidung für ein bestimmtes Werbemittel fällt allzu oft aus dem Bauch heraus. Beim Stöbern durch das Angebot entscheidet der verantwortliche Mitarbeiter: "das hier ist originell und sympatisch". Dabei gilt für Werbemittel in erster Line, was für andere Werbeformen auch gilt und mal TKP, mal CPC oder Ad Impressions heißt.
Das vorrangige Ziel ihres Werbegeschenkes muss es sein, dass der Beschenke es möglichst oft wahrnimmt. Deshalb sind Gegenstände des täglichen Gebrauchs erste Wahl. Wer jetzt sagt: "Ach nö, nicht schon wieder Kugelschreiber und Kaffeetassen", der macht den oben genannten Fehler. Es geht nicht darum, originell oder witzig zu sein, es geht darum, den Umsatz zu steigern!
Erst gilt es den Gegenstand zu finden, den ihre Zielgruppe jeden Tag mehrmals zur Hand nimmt. Weil ihr (potentieller) Kunde das tut, hat er selbstverständlich schon einen Kugelschreiber, das betreffende Werkzeug, einen Kalender oder eine Uhr. Jetzt (!) dürfen sie originell sein. Ihr Werbemittel sollte den bisherigen täglichen Gebrauchsgegenstand ersetzen. Das kann zum Beispiel auch bedeuten, dass ihr Geschenk personalisiert ist. Oder besonders wertig. Besser Sie geben 10 Euro wirkungsvoll aus als 5 Euro im wahrsten Sinne zu verschenken. Das bringt uns zum wichtigsten Punkt:
(3) Wie Sie Werbemittel professionell einsetzen
Am Anfang steht die Zielsetzung: Wollen Sie Neukunden gewinnen? Mit Bestandskunden mehr Umsatz machen? Die Kündigungsquote reduzieren? Definieren Sie ihr Ziel genau. Zum Beispiel: "Die jährliche Kündigungsquote soll von 15% auf 10% gesenkt werden."
Aber vor allem: messen Sie die Zielerreichung! Was bei anderen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen selbstverständlich ist, machen erschreckend wenige Unternehmen beim Einsatz von Werbegeschenken. Um dabei andere Faktoren auszuschließen sind A/B-Tests das bevorzugte Mittel. Der einen Hälfte ihres Neukunden-Mailings legen Sie ein Werbegeschenk bei, der anderen Hälfte nicht. Wie viel höher ist die Response-Quote? Die eine Hälfte ihrer Bestandskunden erhält ein Werbegeschenk, die andere Hälfte nicht. Wie viel niedriger ist die Kündigungsquote in den folgenden 6 Monaten?
Wenn Sie auf solche Fragen klare Zahlen haben, dann wissen Sie in Zukunft: ob Sie schenken, was Sie schenken und wem Sie schenken. Denn Sie machen damit dann kein Geschenk, sondern Sie machen ein profitabels Geschäft.