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Vertriebsberatung & Interim Manager
Matthias E. Müller
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für Vertriebsberatung & Interim Management

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Meine Mitarbeiter arbeiten ohne Gehalt

24.11.2016

Seit kurzem bin ich auch Vorstand der Hilfsorganisation Papier und Stifte e.V. Sie werden nicht glauben, was sich für Unternehmensführung und Vertriebsberatung daraus alles lernen lässt!
 

Andere gehen segeln, mein Hobby ist Unternehmensführung. Einer Hilfsorganisation vorzustehen passt auch zu meinen Kernkompetenzen: das erfolgreiche Sammeln von Spenden besteht aus Marketing und Vertrieb. Hierfür geben Unternehmen in der Regel eine Menge Geld aus. Papier und Stifte e.V. hat sich allerdings in die Satzung geschrieben, weder für Werbung noch für Mitarbeiter zu zahlen. Zugegeben, Letzteres wird im Alltag einer betriebswirtschaftlich orientierten Unternehmung nicht möglich sein. Deren Mitarbeiter treten die Arbeit in erster Line zum Lebensunterhalt an. Doch zweifellos werden Sie sehr, sehr viel erfolgreicher sein - insbesondere im Vertrieb - wenn über den Tausch "Zeit gegen Geld" hinaus motiviert zu Werke gegangen wird. Aus der Vereinsarbeit werden die folgenden Hebel für mehr Einsatzbereitschaft deutlich.

 

 

Ethische Mission

 

Wenn man sich für eine Hilfsorganiation engagiert, steht der gute Zweck klar im Vordergrund. Aber nicht wenige Unternehmensführungsmodelle (z.B. Balanced Scorecard oder SGMM) stellen eine Mission ebenfalls für Unternehmen oben auf die Agenda. Sind ihre (Vertriebs-) Mitarbeiter davon überzeugt mit ihrer Arbeit Gutes zu tun? Dies kann viele Gesichter haben: 

  • "Don't be evil" hatte sich GOOGLE einst als Unternehmensmotto gegeben.

  • Als ich bei KLICKTEL arbeitete, war es ein starker Antrieb für die Mitarbeiter, Deutschlands Unternehmer vom Monopol und den hohen Preisen der GELBEN SEITEN zu befreien.

  • SALESFORCE hat sich Pledge1percent angeschlossen. Das ist für jedes Unternehmen leicht umsetzbar. 1% des Gewinns, 1% der Produkte und/oder 1% der Arbeitszeit werden für gemeinnützige Zwecke gegeben. Letzteres gefällt mir besonders gut, lässt es sich doch auch als Teambuilding gestalten.

  • Und darf ich vorschlagen, dass Sie Ihr "Call Center" (dieser Begriff impliziert die Mission: Anrufe produzieren) zukünftig besser "Customer Care" (Mission: Kunden pflegen) nennen?

 

Transparenz

 

Warum engagieren sich Menschen für Papier und Stifte e.V. und nicht für eine andere Hilfsorganisation? Als häufigste Antwort bekomme ich von Spendern und ehrenamtlich Tätigen gesagt: "Weil ich genau nachvollziehen kann, was ihr macht." Tatsächlich dokumentieren wir unsere Arbeit sehr detailliert auf Website und in Sozialen Medien. Für die Führungsarbeit im Unternehmen lassen sich daraus folgende Fragen aufwerfen:

 

Wie gut ist in ihrem Unternehmen die Ablauforganisation definiert?  Sind Tätigkeiten und Entscheidungsprozesse schriftlich lückenlos und verständlich festgehalten? Wissen ihre Mitarbeiter nicht nur was zu tun ist, sondern auch warum? Und warum nicht anders!

Ist allen Mitarbeitern im Vertieb ihr Provisionsmodell und die aktuelle Provisionsberechnung transparent?

 

Wie einfach kann jeder Einzelne in ihrem Unternehmen sich Informationen zu allen für ihn relevanten Produkten holen? Kann er das selbsttätig oder muss er sich dafür bei Kollegen, Führungskräften oder Spezialisten durchfragen?

 

Informieren Sie ihre Mitarbeiter über Unternehmens-Neuigkeiten und -Kennzahlen? Zeitnah und in der richtigen Reihenfolge (erst die Betroffenen, dann die anderen Kollegen, dann die Presse)? 

 

 

Empfehlungen und Referenzen


Wie erwähnt haben wir unserer Hilfsorganisation auferlegt, auf bezahlte Werbung zu verzichten. Dadurch richtet sich zwecks Verbreitung unser Fokus auf Empfehlungen und Referenzen. Seit wir dies konsequent umsetzen, hat sich unser Spendenaufkommen mehr als verdoppelt. Hier schließt sich auch der Kreis zu den beiden vorgenannten Punkten. Referenzen belegen, dass das was Sie tun oder herstellen gut ist. Diese Überzeugung und Anerkennung motiviert Mitarbeiter ungemein. Und damit sich diese Wirkung entfaltet, müssen Sie Referenten auch konsequent transparent machen! Eine kurze Checkliste:

  • Wir haben im Vergleich zu unseren Mitbewerbern eine ansehnliche Anzahl an Followern in den sozialen Medien.

  • Wir veröffentlichen prominente Persönlichkeiten und prominente Unternehmen, die unsere Produkte und Dienstleistungen nutzen. 

  • Wir verfügen über Gütesiegel und repräsentative Mitgliedschaften.

  • Wir sammeln und verteilen systematisch positive Presseberichte über unser Unternehmen.

 

Linktipps:

  1. Sie wollen einen Teil ihrer Warenproduktion - gerne auch Restposten oder Fehlproduktionen - gemeinnützig abgeben? Hier organisiert man das für Sie: www.innatura.org

  2. Wenn Sie für ihr Wissensmanagement ein geeignetes Tool suchen, dies ist eine Lösung, die mich und viele Kollegen begeistert: www.sabio.de

  3. Weitere wertvolle Hinweise zur Vertriebsoptimierung bekommen Sie hier: www.vertriebsberatung.de

 

Abbildung oben: Fahrer eines Spendentransports. Sie arbeiten ehrenamtlich und kommen sogar selbst für ihre Reisekosten (Verpflegung, Übernachtungen, Visa, Impfungen) auf.

 

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