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Vertriebsberatung & Interim Manager
Matthias E. Müller
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für Vertriebsberatung & Interim Management

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Diese Probleme im Vertrieb kann ein Interim Manager lösen

15.11.2017

Im Einsatz sind Interim Manager vielseitig, flexibel und schnell. Eigenschaften, die sie für Unternehmen besonders zum Einsatz im Vertrieb geeignet machen.   

Rund 20% aller Interim Manager geben an, ihren Tätigkeitsschwerpunkt im Vertrieb zu haben. Dies sind die Herausforderungen, denen sie sich für ihre Auftraggeber stellen:

Das Vertriebsprojekt steckt grundsätzlich fest

 

Es ist herrschende Meinung, dass Interim Manager vor allem in Krisensituationen zum Einsatz kommen. Ein Titel der Zeitschrift „Personalwirtschaft“ bezeichnete Interim Manager pauschal als „Red Adairs im Management“. Die Lebensmittelzeitung betitelte einen Artikel über die Interim Branche mit „Problemlöser für den Fall der Fälle“ und ein dazugehöriges Interview mit „Das ist ein Feuerwehrjob“. Die Tätigkeit von Interim Managern in Banken wird im Bankmagazin mit „Kommen, Probleme lösen, wieder gehen“ zusammengefasst.

 

Interim Manager bringen aus ihren vielen Stationen das Wissen um zahlreiche Best-Practice-Lösungen der Branche mit. Sie sind also zum einen externe Berater, die von außen auf eine Organisation schauen, ihre Analysen durchführen, Schlussfolgerungen hieraus ziehen und Empfehlungen erarbeiten. Im Gegensatz zu klassischen Unternehmensberatern verabschieden sie sich nicht nach der Abschlusspräsentation aus dem Unternehmen sondern packen die spätere Umsetzung ihrer Empfehlungen selbst an.

 

Es fehlt  an ausreichend Kapazität bei den Führungskräften

 

Es entstehen in Unternehmen mitunter Personalbedarfs-Deckungslücken über kurze Fristen. Zum Beispiel durch Arbeitsausfälle, aufgrund von Krankheit, überraschender Kündigung oder Urlaub. Auch saisonal bedingt oder durch vorübergehende Projekte kann das sonst übliche Arbeitsvolumen erhöht sein.

 

Interim Management ist eine Form der externen Personalbedarfdeckung und ähnelt im Grunde der gesetzlich definierten Arbeitnehmerüberlassung. Gegenüber Kandidaten, die dauerhaft die Position besetzen, hat der Interim Manager den Vorteil, dass er überaus schnell verfügbar ist und nach Ende des vorübergehenden Personalbedarfs punktgenau das Unternehmen wieder verlässt.

 

Intern konkurriert der Interim Manager mit bereits im Unternehmen angestellten Mitarbeitern und deren Kenntnissen über das Unternehmen und den Markt. Deshalb sind insbesondere Marktkenntnisse der betreffenden Branche vom Interim Manager gefragt. Zu kapazitätsbezogenen Aufträgen wird es also überwiegend dort kommen, wo der Interim Manger zumindest den Markt, besser noch das Unternehmen kennt.

 

Die Wachstumsziele werden nicht erreicht

 

Fragt man Interim Manager nach ihren Einsatzbereichen im Vertrieb, liegen wachstumsbezogene Mandate relativ dicht hinter den problembezogenen. In der Presse wären also auch  Artikelüberschriften wie „Interim Management als Wachstumsmotor“ oder „Umsatzchancen nutzen mit Interim Managern“ gerechtfertigt. Gleichwohl subsumieren sich unter diesem Punkt die beiden vorgenannten Einsatzbereiche. Warum werden die Wachstumsziele nicht erreicht? Der Interim Manager kann für mehr Wachstum sorgen, weil er zusätzliches Know-how einbringt oder die Führungsmannschaft personell verstärkt. 

 

 

Bildquelle: Tim Reckmann | pixelio.de

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